外贸社区 文章详情
如何搜集精准数据,合理开发客户
0
0
导读:

外贸领域中,通过数据可以避免不必要的错误。

数据可以给我们启发

1.增量市场在哪里?

2.什么时候做推广、开发?

像阿里做p4p什么时候做,做到哪个区域去;还有Google、Facebook什么时候做推广。这个都应该有一个准确的时间准确的地区。

3.谁是我的目标客户?

我们根据数据来去分析到底哪一个人更适合我。

4.什么产品好卖?

5.我的竞争对手是谁?

通过数据把他们的答案给算出来。

案例

如果现在有一个儿童裙。首先儿童裙增量市场在哪里?

首先看看全球在中国采购的一些数据,是全球在中国采购儿童裙的一个排名榜。日本排第一位,香港、美国、英国澳大利亚、越南。香港和越南是不能算的,因为他们是属于中转的转口港口。所以他们数据参考价值没那么高。我们可以看到全世界出口量最大的主要在日本。

如果日本市场做了25万美金。其实在市场里面单一个品类占比就0.21%。这个数量还有很大的空间可以去发挥。比如澳大利亚,已经做了1.15%了,这边的市场已经做得差不多了,这里面的市场的客户适合好好去维护。所以在整体的每个国家的排名榜里面我们看自己的一个占比,找出这种增量的市场出来。

如果企业的产品定位各方面都没那么高的时候,一些高端的市场我们做不了。其他的国家有很多我们可能真的没什么去关注他,像巴林、匈牙利各方面很少去关注,包括我们的同行也很少关注。但是这些往往都有很多的一个采购量在做。我们可以看一看全球在中国采购这些国家里面他们的一个排名榜。看看有哪些国家量还可以,但是我们还没接触到的。往往这些偏门一点的国家包括外蒙古,外蒙古很少会跑到像广东、浙江一带来进行采购。

虽然他们都是产业基地,但是他们因为语言的问题,他们宁愿就跟当地的内蒙古贸易商合作。所以他们就尽可能通过边贸来去做。反过来边境贸易的公司也不一定会非常准确的能够找到好的一个制造商。

所以我们可以通过数据看看有哪些国家还是有一定量,但是我们还没做的。

日本市场供应商

第二个版块,我们抽日本市场出来看看。日本市场的总共记录的有1782个供应商。前面得到十九位,主要是以江苏、上海、山东这三个地方为主,都是比较靠近日本。

所以整个贸易往来,比较频繁的反而靠近日本的这几个地方。江苏本来是一个产业基地,做的非常的大。所以在这个方面有一定的份额,是非常正常的。

马来西亚市场供应商

马来西亚供应链居然都是以广东为主,根本不是以这个江苏为主。

整个马来西亚有可能他客户的采购习惯都在广东一带。所以这样,要很多的其他的比如帽子、袜子、鞋子混合装一个柜。所以他是就近原则在广东就采购了。

同时来说广东的产品跟江苏产品肯定有差异。广东的在款式,品质方面有可能在江苏一对比的话有一定的差距。如果我做贸易,我会考虑把广东的厂家的产品推荐给日本的,把江苏产品推荐给马来西亚的。这样的话也可以产生一个新的商机。所以通过数据我们可以看一下产地的一个区别。

什么时候做推广和做开发?

日本市场,整个出货二月份跟十月份是最低的,其他月份四月份是最高的。我们大概就可以知道出货的一个规律。出货规律往往我们还需要去看一看有关的当地关键词的搜索规律。我们看到童装2016年的搜索,17年的童装的搜索。把两年的数据重叠起来,整个数据会发现童装在日本市场的他有一个比较高的消费时间,都在十月份附近,其他时间都比较平均。高峰期都在这个时间段。所以知道他们销售的旺季应该就在那个附近。

再把出货记录重叠上来一看的话,二月份出货比较少,十月份因为有大量的展会,同时又是他们的一个销售高峰期。但是按照正常来说,这里应该要高一点能够应对后面的整个销售旺季。

但是我们看到日本跟我们之间的那个物理距离比较近,所以在海运周期比较短。这条线比较平缓一点。我们刚才是单看一个日本市场,日本在四月份高峰期最高。如果我们把每一个国家他们在一年当中每个月份来算,哪个月是他们出货率最高的。因为我们现在在看到,美国全年里面一月份是出货量最高的。再到英国,一直下来这批国家都是一月份出货最高的国家。

如果我们把每个月出货量最高的国家,我们就可以知道全球在出货量最高,每个月是哪些国家。知道这些参数,算一算这个时候出货,如果我要开发这些国家,出货再减去生产的周期减一个月,再加上谈判的周期。这样的话我应该最起码提前两个月开始来去计划,开始做客户的开发或者维护。

根据这种规律,把全球都罗列出来,这样的话才能够把握客户跟进,维护开发各方面都有全年的计划。根据这种情况,提前做一个规划的分别针对他们以往的采购记录,哪一部分我们新推出来产品,全部做好一个采购计划发给这笔客户。再加上这个订单很多客户都跟他都是定同一类的,我们就集中起来做一个量。但我相信做外贸的都会遇到这种情况。同一款产品在一个月之内有三四个客人,但是下单都不在同一天。这样整个生产、采购、品控都很麻烦。

所以提前跟他们去约,如果他们真需要这种产品的话,我们集起来一个大订单再给他们优惠。每个月都会做一个统计,统计未来两个月会有什么客户有可能会下这个订单,把生产计划,订单计划先发给他们。如果这个计划有了,一方面可以优惠,另外一方面交期还有整个方面就是比较可控的。所以全年无淡季,不单是我们的开发计划,同时也会影响到我们整个生产采购方面。

我们再看看,每个月份都有出货量最高的国家在当月的一个排名。刚才是按照每个国家单独比是最高的,但这个是所有国家一起比。我们把这些数据再加上平时搜到的集中在一起,这个数据就会很准。整个年度计划我们可以按照这个全年无淡季去规划一下,到底什么时候开发什么样的客户?